Większość Agentów odpuszcza najcenniejsze źródło kontaktów

Co naprawdę dostajesz w kontakcie z właścicielem, który ogłasza się sam

Właściciel, który ogłasza się samodzielnie, przekazał Ci już kilka informacji, na które w każdym innym źródle musisz zapracować:

• Wiesz, że chce sprzedać, ponieważ zrobił pierwszy ruch publicznie.
• Znasz nieruchomość, więc możesz ją wycenić przed wybraniem numeru.
• Widzisz cenę, jakiej oczekuje, co od razu mówi Ci, jak czyta rynek.
• Wiesz, ile czasu jego ogłoszenie już wisi i jak sobie radzi bez wsparcia.

Porównaj to z leadem z kampanii reklamowej. Płacisz za kontakt, którego jakości nie poznasz przed pierwszą rozmową, a intencja po drugiej stronie bywa dopiero na etapie „zastanawiam się nad sprzedażą za rok”.

Porównaj to z poleceniem. Polecenie jest znakomite, ale nie masz na nie wpływu, ponieważ przychodzi wtedy, kiedy przychodzi.

Telefon do właściciela zostaje jedynym źródłem, w którym Ty decydujesz, ile kontaktów wejdzie w tym tygodniu do Twojego procesu.

Dlaczego rynek odpuszcza telefony do właścicieli

Powód jest prozaiczny i mało kto nazywa go głośno. Pierwsze podejście do tych rozmów niemal zawsze kończy się serią odmów, a odmowę na wczesnym etapie kariery łatwo odczytać jako informację o własnych brakach.

Dochodzi drugi element, dużo bardziej techniczny. Skrypt, który Agentka dostaje na wejściu, brzmi mniej więcej tak: dzień dobry, dzwonię w sprawie ogłoszenia, jestem Agentem i chciałabym zaproponować współpracę.

W tym jednym zdaniu właściciel dostaje wszystko, czego potrzebuje, żeby zakończyć rozmowę. Wie, kto dzwoni, wie, po co, i wie, że „nie, dziękuję” załatwia sprawę w trzy sekundy.

Po kilkunastu takich rozmowach powstaje przekonanie, że dzwonienie do właścicieli nie działa. Kalendarz zapełnia się wtedy zadaniami, które nie wymagają odwagi: poprawianiem zdjęć, opisami ofert, komentarzami w social mediach, spotkaniami networkingowymi. Praca trwa cały dzień. Nowe pozyski nie przychodzą.

Co dzieje się z biznesem, który rezygnuje z tego źródła

Pracowałam z Agentką, która przez lata budowała swój wynik wyłącznie na poleceniach. Miała ugruntowaną pozycję na lokalnym rynku i naprawdę dobrą opinię. Działało to znakomicie do miesiąca, w którym polecenia po prostu nie przyszły. Ten miesiąc zamknęła na minusie.

Biznes oparty wyłącznie na poleceniach ma jedną cechę, która ujawnia się dopiero w słabszym kwartale: brakuje w nim dźwigni. Liczby poleceń nie zwiększysz w tym tygodniu, ponieważ ich źródłem jest cudza decyzja. Liczbę rozmów z właścicielami, którzy ogłaszają się dzisiaj, zwiększysz w ciągu godziny.

Różnicę widać wtedy, gdy porównasz biznes, który reaguje, z biznesem, który planuje.

Od czego zależy wynik rozmowy z właścicielem

Skuteczność telefonu do właściciela zależy od pozycji, z jakiej go wykonujesz, oraz od kolejności, w jakiej podajesz informacje.

Pozycja decyduje o tym, czy właściciel słyszy osobę, która o coś prosi, czy osobę, która prowadzi proces i zna jego kolejny krok. Ta różnica jest słyszalna w pierwszych dziesięciu sekundach, zanim rozmówca zdąży przetworzyć treść.

Kolejność decyduje o tym, kiedy pada propozycja spotkania. Rozmowa, w której propozycja pada w pierwszej minucie, zmusza właściciela do decyzji, zanim zrozumiał, po co miałby ją podejmować. Rozmowa, w której najpierw zbierasz informacje, potem budujesz wartość swojej pracy, a dopiero potem zapraszasz, prowadzi go przez etapy, z których każdy ma swój cel.

Właściciele ogłaszający się samodzielnie zostaną na portalach niezależnie od tego, czy do nich zadzwonisz.

Pytanie brzmi, kto zadzwoni pierwszy i z jaką rozmową.