W modelu opartym na liczbie prób jest jedna pozycja, której nikt nie umieszcza w kalkulacji.
Trzysta telefonów i trzy umówione spotkania oznaczają dwieście dziewięćdziesiąt siedem odmów w ciągu jednego tygodnia. Ktoś powie, że to zwykła statystyka. Twoja głowa liczy inaczej.
Co robi z Tobą seria odmów
Pamięć nie przechowuje odmów jako procentu. Przechowuje je jako serię sytuacji, w których ktoś przerwał rozmowę po trzech sekundach. Po kilkunastu takich sytuacjach w jednym dniu wybranie kolejnego numeru wymaga wysiłku, który nie ma nic wspólnego z Twoimi kompetencjami.
Lista numerów zostaje na jutro. Jutro zostaje na pojutrze. W czwartek pojawia się myśl, że może dzwonienie po prostu nie jest Twoją mocną stroną, chociaż jedyne, co się wydarzyło, to trzy dni pracy według modelu, który produkuje odrzucenie na skalę przemysłową.
Odmowa boli mocniej, kiedy nie masz na nią przygotowanej odpowiedzi. Właściciel mówi „mam już agenta”, rozmowa się kończy i zostaje po niej wyłącznie osad.
Ten sam właściciel, przy przygotowanym pytaniu po drugiej stronie, zostaje w Twoim procesie i wraca za sześć tygodni, kiedy jego umowa wygasa.
Jak wygląda odmowa w mojej metodzie
Zbudowałam proces, w którym liczba odmów spada z powodów czysto konstrukcyjnych.
Na wczesnym etapie rozmowy właściciel nie dostaje pytania, na które mógłby odpowiedzieć „nie”. Pierwsze minuty służą zebraniu informacji i temu, żeby zrozumiał, z kim rozmawia. Okazja do odmowy pojawia się dopiero wtedy, gdy zna już powód, dla którego miałby się zgodzić.
Odmowa, która mimo wszystko padnie, ma swoje miejsce w procesie. Odpowiedź odmowna na etapie, na którym właściciel jeszcze nie wie, co dostaje, jest informacją o etapie rozmowy. Zapisujesz kontakt, ustalasz powód powrotu i wracasz z konkretem, który daje mu powód do rozmowy.
Dzwonisz przy tym do mniejszej liczby osób, ponieważ każda rozmowa jest przygotowana. Dwadzieścia przemyślanych telefonów tygodniowo wygląda zupełnie inaczej w kalendarzu niż trzysta wykonanych z listy.
Co się dzieje z Twoją energią
Poczucie sprawczości rośnie wtedy, gdy widzisz, że Twoje działanie prowadzi do rezultatu. Dwie rozmowy zakończone umówionym spotkaniem budują je szybciej niż czterdzieści rozmów zakończonych niczym. Działa to niezależnie od tego, ile lat pracujesz w branży.
Agentka, z którą wdrażałam tę metodę, powiedziała mi po kilku tygodniach, że przestała bać się dzwonić. Powód podała bardzo prosty: wie, że to przynosi rezultat.
Odwaga przyszła u niej po pierwszym dowodzie.
