Metoda telefonicznego pozyskiwania ofert, której uczy się w Polsce, powstała dla właściciela, który już nie istnieje.
Tamten właściciel nie miał dostępu do cen transakcyjnych, nie porównywał ofert w pięć minut i odbierał w tygodniu jeden telefon od agenta.
Rozmówca po drugiej stronie zmienił się całkowicie. Metoda została ta sama i stąd bierze się zmęczenie, o którym słyszę od Agentek na każdym mentoringu.
Kim jest właściciel, do którego dzwonisz w 2026 roku
Ma dane. Zanim wystawił ogłoszenie, sprawdził ceny transakcyjne w swojej okolicy, obejrzał podobne oferty i przeczytał kilka artykułów o wycenie. Wchodzi w rozmowę z własnym zdaniem o wartości swojej nieruchomości i to zdanie ma uzasadnienie.
Ma doświadczenie z Twoją branżą, zwykle świeże. Po opublikowaniu ogłoszenia odebrał kilkanaście telefonów od agentów w ciągu paru dni. Wypracował sobie odpowiedź obronną, zanim Ty wybrałaś jego numer.
Decyduje wolniej i sprawdza. Po rozmowie wpisze Twoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, obejrzy profil w social mediach, przeczyta opinie. Reaguje przy tym na dowody, a deklaracja o skuteczności bez pokrycia zamyka rozmowę szybciej niż cisza.
Czego wymagał stary model cold callingu
Dawny cold calling zakłada, że przekonasz właściciela w pierwszej rozmowie. Cała konstrukcja opiera się na sile Twojego argumentu: masz obronić prowizję, zbić obiekcje i domknąć spotkanie w jednym podejściu.
W tym układzie jesteś stroną proszącą, a właściciel słyszy to od pierwszego zdania i reaguje odruchem obronnym.
Pracowałam z Agentką, która była w tym naprawdę dobra. Potrafiła przez dwadzieścia minut wymieniać argumenty z właścicielem i wygrywać te rozmowy. Skuteczność miała wysoką. Kosztowało ją to tyle energii, że po kilku takich telefonach dzień był praktycznie zamknięty.
Kiedy wdrożyła moją metodę, jej reakcja brzmiała krótko: „Natalia, to jest genialne!”
Po kilku tygodniach wróciła zaskoczona tym, że właściciele chętniej wchodzą w rozmowę i sami są otwarci na spotkanie. Baza numerów została ta sama.
Co działa przy dzisiejszym właścicielu
Kolejność ma większe znaczenie niż treść pojedynczych zdań. Najpierw zbierasz informacje, potem budujesz wartość swojej pracy w sposób, który właściciel może sprawdzić, a propozycja spotkania pada dopiero wtedy, gdy on wie, po co miałby się zgodzić.
Pozycja robi resztę. Prowadzisz proces, mówisz wprost i nie zabiegasz o zgodę na wczesnym etapie. Jedna z Agentek, z którymi pracowałam tą metodą, usłyszała od swojego klienta zdanie, które powtarzam do dziś:
„Jest Pani pierwszym agentem, który nie prosi i mówi wprost. To się bardzo ceni.”
Odróżnienie się na tym rynku zaczyna się dokładnie w tym miejscu. Rynek wokół Ciebie wciąż prosi, a właściciel słyszy to przy każdym telefonie i zapamiętuje osobę, która zachowała się inaczej.
